メールは手紙ではなく、足を運ばずに「すぐに対面提案できるツール」です。
また、メールマーケティングの手法は、売れっ子営業マンがリアルで実践している営業手法と大変似ています。
これらのロジックを理解し取り組めば、成果は必然とあがることでしょう。

 

メールマーケティングのステップ

見込み客にアプローチするために必要なメールマーケティングのポイントをステップ別に書くと以下のようになります。

STEP1:存在を忘れられないこと

STEP2:何屋なのか記憶してもらうこと

STEP3:具体的な特徴や差別化を認識してもらうこと

STEP4:自分（お客様）にとって、どのような価値があるのかイメージしてもらうこと

STEP5:相談や問い合わせ等のアクションがしやすいこと

上記の１～5のステップは、リアル営業も同じと思いませんか？
営業マンが上記のどれかひとつでも欠けていればグラフが伸びずに低迷しているはずです＾＾；

つまり、メールを特別視せず、顧客心理も営業プロセスも「リアルと同じ」と捉えてアプローチすると、成果がでやすいのは間違いありません。これらそれぞれに対策を打つことでメールは最強のツールとなります。

 

対策のポイント

STEP1～5の対策方法を、簡潔に説明すると以下のようになります。

STEP1:存在を忘れられないこと
対策：頻繁に接触機会を設けること（訪問や電話、メールや紙媒体など）。中でもメールはデスクにいながらタダで配信が可能となる。

STEP2:何屋なのか記憶してもらうこと
対策：まったく関係のない話題を書いても何屋かわからない。また、直接的に自社ＰＲをしすぎても営業メールと思われ読んでもらえない。よって、ユーザが関心ありそうな切り口で内容を構成し、その中に自社が何屋であるか認識できるようにする必要がある。

STEP3:具体的な特徴や差別化を認識してもらうこと
対策：どんなにメールの内容が面白くても、「さすが」「なるほど」と思えるものがないと、訴求は高まらない。それらを超越するには、差別化できるサービスをリアルで展開することや、ユーザの絶対価値・相対価値のバランス感覚を先読みし、差別化できる魅せ方を心がけること。

STEP4:自分（お客様）にとって、どのような価値があるのかイメージしてもらうこと
対策：読んでいてただ単に感心されるだけではいけない。自分（お客様自身）の背景とオーバーラップさせ、「自分だったら○○かな？」「自分もやる必要性があるかも、そうであればこの会社に相談しよう」などの想像ができるように提案型を実践する必要がある。

STEP5:相談や問い合わせ等のアクションがしやすいこと
対策：簡単に、問い合わせの存在に気付き、かつ問い合わせしやすいことが大切。


更に重要な要素をもうひとつ加えてみましょう。それは、

お客様から頭を下げて会いに来てくれる対策を打つこと。

実際にこれらを実践することで行列ができている企業もあります。

 

今日はここまで。

次回以降で詳細を解説していきます。